Знание – деньги
17 марта в Чайковском состоялись обучающие семинары для предпринимателей, руководителей, собственников бизнеса и их сотрудников «Поиск новых рынков сбыта. Технология» и «Как запустить сарафанное радио» под руководством бизнес-тренера из Москвы. За четыре часа работы многие бизнесмены города смогли узнать больше, чем за все время своей работы.
Ия Имшиницкая, столичный бизнес-тренер и ведущая семинаров в Чайковском, с первых минут завладела вниманием слушателей. За ее плечами уже более 20 лет успешной работы и 245 поставленных на крыло бизнес-проектов. Она сразу дала понять – сегодня будет весело и интересно, а большинство представлений бизнесменов о том, как вести свою работу, будут кардинально изменены.
Разделяй и продавай
Одно из первых правил успешного бизнеса, по мнению Ии Имшиницкой, заключается в том, что нельзя продавать все и всем. Это, как она подчеркнула, путь в никуда.
«Вы не можете одинаково разговаривать с девочкой-подростком и с бабушкой-ветераном, – пояснила Ия Анатольевна. – А с клиентами нужно именно разговаривать. Поэтому важно понять, кому и что вы хотите продавать. Работать на всех может единственный продуктовый магазин в деревне. Если у вас другой бизнес, то массовый маркетинг вам не подходит».
Впрочем, как оказалось, не все предприниматели умеют четко различать, какие же категории клиентов к ним приходят. Иногда они могут по ошибке объединить два сегмента в один или, что бывает чаще, разбить один сегмент на два и более. Например, таким грешат предприниматели, продающие муку.
«Они говорят, что работают на разные сегменты рынка – продают муку кондитерским и хлебокомбинату. Объясните, чем отличается технолог на хлебокомбинате от технолога в кондитерской? Ничем! Они относятся к одному сегменту, и подход к работе с ними должен быть одинаковым», - считает Ия Имшиницкая.
Не «Я», а «Вы»
Определить приоритетный для себя сегмент рынка и начать работу именно с ним – это, несомненно, хорошо. Но себя нужно еще «грамотно продать», а делать это умеют далеко не все.
На прошедшем семинаре собравшиеся узнали, что делают своим клиентам неправильные предложения.
«Вспомните, как выглядят ваши бизнес-предложения? – предлагает Ия Имшиницкая. – «Уважаемый Иван Иваныч! Мы такие классные! Мы так давно работаем, у нас такой опыт! Мы за ваши деньги сделаем вам все, как вы хотите!». Это неправильно. Предлагайте по-другому: «Уважаемый Иван Иваныч! Вы такой классный! Вами все восхищаются! Но у вас есть «проблемы», и мы поможем вам их решить и стать еще более классным!»
Клиентам неважно, как давно вы работаете, что вы умеете и можете. Не акцентируйте внимание на себе, акцентируйте его на клиентах.
Все они покупают товары и услуги с одной лишь целью – решить свои проблемы. Только вслух им не говорите, что у них есть проблемы, просто убедите их в этом. И в том, что только вы можете помочь им эти проблемы решить».
Именно выявление проблем и потребностей всех клиентов (даже тех, которых еще нет) поможет определить, кому, что и как продавать.
Реклама – двигатель торговли
Другая популярная ошибка практически всех бизнесменов, как рассказала Ия Имшиницкая, заключается в неправильной рекламе. Зачем тратить огромные средства на пиар через рекламные агентства, если можно воспользоваться «сарафанным радио», которое может оказаться не только эффективнее, но и не потребует вложений.
Кто такие лидеры мнений, почему им так верят и где их искать? Что можно передавать из рук в руки и из уст в уста? Как мотивировать людей рассказывать о вас устно и только хорошее? Кто такой восхищенный клиент, и как его таким сделать? Кому показано скандальное продвижение? Ответы на все эти и многие другие вопросы чайковские бизнесмены и их работники получили в прошедший вторник.
Бизнес-секреты от Ии Имшиницкой:
- Время, как любой ресурс, можно тратить, а можно инвестировать.
- Нейминг (название) не имеет значения. Как-нибудь назови свой бизнес, и через два месяца у тебя будет толпа клиентов. Удача, рынок – все это не причем. Все дело в технологиях и алгоритме действий. Они либо есть, либо их нет.
- Репутация – вещь одноразовая. Ее можно долго создавать и испортить в один миг.
- Продать можно все, что угодно, даже если вам кажется, что этот товар никто не купит.
Имшиницкая Ия Анатольевна
- г. Москва
- Работает в рекламе с 1993 г. С 2003 года - практикующий консультант по вопросам рекламы и продвижения, разработка рекламных и промоушн-кампаний для различных видов бизнеса по всей России.
Мария Картазаева: «Это мой любимый город и мой любимый театр»
Актриса Чайковского театра драмы и комедии Мария Картазаева уже полгода работает в должности исполняющего обязанности художественного руководителя театра. Она возглавила театр в трудные для него времена, сохранила труппу и с большим оптимизмом смотрит в театральное будущее